スマートクリエイティブセールス

smart creative sales

30代後半以上の“人を教え育てるリードする”立場にある人達の8割以上は、いまの環境で結果を出すやり方が不足しはじめている。

非接触・リモートが仕事にふつうに組み込まれる。30代後半以上の人達が身に付けてきた結果を出すやり方は、接触・対面を基本にしている。教え育てる内容が不足する。

30代後半以上の人達の中で、この不足を補うために、今の環境に適したやり方を試行錯誤し創造できる人は10人中1人いるかいないかです。30代後半以上の人達の多くは、ミスなくより速く仕事をこなすことで高い評価を得てきている。この正確に業務に対処するやり方を暗黙知として持っている。

人間の行動習慣を変えてしまう環境変化が起こると、この暗黙知はそのままでは使えなくなる。今、目の前の環境にあった具体的なやり方が必要になる。しかし、この正確に目の前の業務に対処するやり方の暗黙知が新たな行動・思考パターンを試行錯誤して創ることを阻害する。どうしても、今までのやり方が出てしまう。そもそも、自分自身の暗黙知に気づかない。暗黙知はある条件がそろうと自動的に起こる条件反射。気づかないため、変えていくやり方が必要になる。

事業環境が変わる前にハイパフォーマーだった人達は、環境変化後に継続してハイパフォーマーでを続けることは難しい。過去の行動・思考の習慣が具体的に何かを意識下に置くことができないため。

今まで直接、対面で接触することがふつう、あたりまえだった仕事に、オンラインでの接触、もしくはオンラインで人が関わらないやり方が導入されていく。「人が直接、関わらなくても意外と問題なかった」と人が経験し実感することで、この流れはふつうに進む。

当然、人が介在しないため単価は下がっていく。すでに25%から50%ダウンが起きている。単価を上げる必要がある。定型化・パターン化できるものは、オンラインでかつ人が介在しないディストリビューション形態に落とし込んでいく。

「相手によってやり方が違う。定型化・パターン化はできないですよ」と何度も何度も耳にしています。しかし、お客様や取引先は、実際はそこまでのことを必要としていない。適切に設計されたオンラインを経験した人は「(人から余計なことまでされない)オンラインの方が、めんどうくさくなくて良い」と思いはじめる。お客様や取引先がオンライン化・無人化をうながしていく。

このオンライン・無人化があった上で、個別の人の今の問題を解決する。そして今後の課題を解決する。その前提の相手が望む状態を、対話を通じて具体化して、具体的な問題と課題を特定する。ここは人が介在する必要がある。オンラインが基本になり、その上に直接対面で人が関わり個別具体的な問題を解決する。

求められる行動・思考のレベルは格段に上がる。お客様・取引先に“言われたことに対処する”人が、実際は8割以上を占めている。これが大手企業から中堅・中小企業の事実。約300,000人の方々の行動観察・行動の機能分析の結果です。

問題を想像し、お客様・取引先に関わり、話をしてもらい聴き、想像した問題を検証。問題の解決に向け製品・サービスを組合わせる、もしくはビジネスモデルの創造をリードしていく。このような人はほぼいない。この根本の原因は、組織の分業化にある。典型的な事実は「それは私の仕事じゃない」。

事業環境把握のやり方、戦略構想のやり方、問題解決のやり方などのビジネススキル・知識を身に付けるだけでは、対応できない。

“創造”力が必要になる。創造力を支える“想像”力も必要になる。いずれも、今までのビジネスの中では、体系的に教育・トレーニングされていないものが必要になる。「修羅場をこえることで身に付く」と今まで、言い伝えられている。しかし、今の事業環境化、労働時間の制限、同一労働同一賃金、パワーハラスメントの防止の中では、修羅場をこえることは難しい。

では、このような環境化で、どうすれば組織・企業で働く人は、創造力、想像力を高めていけるのか。

1. やったことがないことをまずやってみる

2. やってみて得た反応をもとにやり方を見直す

3. その中で次の解くべき課題を見いだす

4. 課題を解決するやり方を想像する

5. 上記を繰り返す

このステップを踏んでいく際に、戦略関連の知識とスキルは役に立つ。この逆はない。どれだけ、戦略関連の知識とスキルを入れても、先の絵を描く想像力は高まることはない。

事業価値創造や新規事業開発のトレーニング・プロジェクトの結果。新たな挑戦、イノベーションを事業計画に入れた結果。これらが証明してくれると思います。優秀な人の時間と組織の現金が浪費されている。

9割以上のビジネスパーソンは「1. やったことがないことをまずやってみる」

ここでつまずく。

Copyright ©2020 エンジニアリングマーケティング総合研究所 All rights reserved.

やる前に失敗する絵が想像できるため。「ミスなく速く」「既存市場の数字と他社事例を根拠にロジカルに」を大切にし、能力開発をしてきた人は、とうぜん、やる前に失敗の絵が観える。ここをまず越えることが、創造力を高めるポイントです。

このような環境で結果を出すには、まず“自分の今の目の前の環境で想像しながら、やったことがない具体的な小さな行動をやってみる”ことです。その一歩を踏み出すための負担感をいかに下げるかです。

では、具体的にどうすればよいのか?

スマートクリエイティブマネジメント® は当社の登録商標です