【相手が問題に気づいている場合】
1.問題を具体的に提起する。
2.その問題の解決策を伝える。
【相手が問題に気づいていない場合】
1.相手の機能しなくなっている常識を、事例を使い提示する。
2.今、機能する常識を伝える。
3.その常識の身に付けたを伝える。
営業をしていると、相手がそもそも解くべき問題に気が付いていないケースの方が多い。相手の未知を示唆してくれる営業がいたら、それだけで価値になる。
相手がそもそも解くべき問題に気が付いている場合は、営業はラク。しかし、そのようなケースは稀。にもかかわらず、一般的に流通しているやり方は、問題を提起する手法が圧倒的に多い。
マーケティングでリード（見込み顧客）をつくり、育成し、アポを取る。アポの取り方はパターン化しやすいため、自動化されていく。パターン化ができる営業は必要無くなっていく。デジタルとアルゴリズムが代わりに24時間、文句を言わずに、弱音をはかずに、やり続けてくれる。しかし、アポ取り後のやり方はパターン化が難しい。想像力が必要になってくる。特に、相手に「この人の話を聴いてみても良い」となってもらう必要がある。人間、嫌いな人の話は聴かない。聴く耳がない状態で、どれだけ相手に気づきを与えても、商売にはならないため。相手によって動機づけ条件はことなる。相手のことを体系的に想像するスキルが必要になる。