営業は売り込み、嫌がられるのようなネガティブなイメージを持つ人が多い。私も営業をはじめて数年間は、このネガティブなイメージを持ち、前向きに営業ができなかった。しかし、生きていくためを動機に続けていた。
実際に、相手のことを考えているフリをし、実は自分のことしか考えていない営業は多いのも事実。だから数、確率論、数打てば当たると言われる。しかし、この営業スタイルは、これからは通用しない。数が簡単には打てない環境のため。
相手の利益をはかる、相手の利益をつくる。そのために、何ができるのか。それをインプットをできる限り増やし、想像し、言語で考え想像したものを検証する。
利益には金銭的なものと、非金銭的なものがある。非金銭的なものは、時間を楽しんでもらうエンターテイメント性。この人と話をすると、なんだか気分が前向きになる、気分がはれる、モヤモヤが消える。このような相手の非金銭的な利益をまずつくる必要がある。
相手が非金銭的な利益を得る過程で、相手がいろいろと話をしてくれる。これが相手の金銭的な利益を考えていくためのインプットになる。インプット以上のアウトプットはつくれない。インプットをもとに、相手がどうなれば、どのような金銭的な利益がつくられるのかを想像する。頭の中に絵を描く。絵は動かすことができる。今の常識ではありえない状況をつくることもできる。その実現性を言語を使い、検証する。ロジックで絵の一連の流れを検証する。ほんとうに、そう流れていくのかを。
営業が想像するやり方と、想像したものを言語で検証するやり方を身に付けていくことで、必要とされる営業になっていく。はじめは、相手のことを想像して、考えることは負担がある。しかし、つづけていくコツが具体的にわかることで、誰にでもできるようになる。
今でも私は営業を続けている。最も難しい仕事でかつ、もっとも人の役に立つ仕事の1つだと思う。