営業のベテランなのに、コミュニケーション力が低いと診断される

売り込み型の営業で結果を出し続けている。
本部や上司に言われた方針、数字、販促を
素直に忠実にやる。表彰され、賞賛される。
言われたことをやるだけが、目的になる。

この場合、
お客様の問題解決が目的ではない。
小手先の安易なマインドコントロールに
近いやり口・行動パターンで
目の前のお客様に買わせる。

「迷うお客様の背中を押してあげなさい」
とそれらしい理由づけをする上司はいる。

お客様の問題解決が目的ではなく、
組織の売上・シェア目標を達成する
ことが目的になっている場合、
「迷うお客様の背中を押してあげなさい」
は自分・自社都合の小手先にしかならない。

一方的に、流暢に話ができる。
本人はコミュニケーション力が高いと
思っている。

コミュニケーション力の評価も
時代と共に変わっている。

人口が増えていく場合、
数撃てば当たる式、確率論の営業で良かった。
売り込み型の営業でよかった。

しかし、人口が減り続けると、
撃てば当たる式、確率論の営業では
結果が出なくなる。ロスが増える。

相手の問題解決をするために、
相手に話をしてもらう。

相手の話から、相手の目的、現状、そこから
問題の仮説を見出して、その仮説を検証する
対話をお客様とする。

コミュニケーション力の評価も
このように変わり始めている。

「コミュニケーション」の言葉は、
文字が読める人であれば、誰でも知っている。

しかし、
その意味は人によってばらつきがある。

「雑談ができる」は
コミュニケーションの本質ではない。

「流暢に話すことができる」も
コミュニケーションの本質ではない。

あたりまえに使っている言葉が、
実はあたりまえの意味では無く、
当たり前に行動できていない。

その結果、業績・パフォーマンスが上がらない。
では、どうすれば良いのか？