個人が携帯電話を使い、固定費を月に数万円程度で、自分でマーケティングができる時代。企業は何を商品にしていけば良いのか。
デジタルのお陰で、個人がらくに前に出ることができる。個人がアーティストやエンジニア、トレントに。「自分はできる」と認知が歪みやすくもなっている。「自分はできる」の多くは”頭の中”でのこと。実際には行動ができない。行動が一時できたとしても、それが続いていない。
この個人に「できていない」とマーケティング・セールスメッセージを送ると何が起こるのか。相手の自尊心が傷つき、自社の商品の購買はなくなる。相手の自尊心を傷つけずに、「自分はできていなかった」と気づかせて、「これからどうしたらよいか？」と言葉を誘発する。そのための一連の行動パターンを持つ必要がある。
企業のマーケティング担当者と営業担当者の9割以上は、顧客がいま必要としていることが掴めず、個人が前に出られなかった事業環境で身につけた行動パターンを悪気なく続ける。その結果、顧客が離れていく。
「優良なリードの獲得」「新規顧客を開拓」「イノベーション」が事業目標に掲げる。しかし、多くは実現されない。 具体的に何をすれば良いのかわからない。 何をすれば良いか分かっていても、目の前の業務が優先される。目の前の業務は慣れている。取り組みやすい。達成感をある。
この状態は事業戦略のスローガンを繰り返し周知徹底しても変わることはない。誰もが体験済みの事実。にもかかわらず、同じことを繰り返している。
人間の行動原理を知り、アプローチの仕方を変えていくことで、突破できる。
人間の9割以上は、負担がなく、やった直後に、達成感や自己肯定感、優越感、安心感、つまり、その人にとっての”快”が発生することを取り組む。
これを組織の共通言語にすることがはじめのステップです。