創造力が必要になる”オンライン営業”の仕組みのつくり方

オンラインが営業に入ってくることで、今まで以上に創造力が必要になってくる。昨日、クライアント先で以下のトレーニングの導入を実施しました。


1.オンラインもオフラインもいずれもリアルになる時代の営業

  • ステップ1. オンラインで請求される資料をつくる
  • ステップ2. 請求される資料を対象者へデリバリーする
  • ステップ3. 資料請求者をオンライン説明会へ誘導する
  • ステップ4. 説明会からオンライン相談会へステップアップ
  • ステップ5. 相談会をオンライン問題解決の場へ引き上げる
  • ステップ6. 問題解決をオフライン・対面でマネタイズする
  • ステップ7. 継続課金する
  • 【参考】ステップを離脱したお客様・取引先の育成方法

2.管理者は必要ない。オンラインで人を教え育てるリーダーをつくる

  • 今までのやり方では人は育たなくなる
  • オンライン説明会・相談会は新人育成の場
  • 新人のための行動の教科書ですぐに誰でもパフォーマンスがあがる
  • ベテラン・シニアは人を育成しなくていい
  • ベテラン・シニアは問題解決の専任
  • オンラインとオフラインをリアルにする人材育成がリーダーの役割
  • 新人のための行動の教科書が習慣になった人材に思考する習慣をつける
  • 「答を求めてくる人材」
  • 「答を探そうとする人材」
  • 「答をつくろうとする人材」
  • 「答えを探そうとする人材」を「答をつくる人材」に変える
  • なぜ、9割の人材は「答えを探そうとする」
  • 思考できる人をステップアップしてもらう
  • 「資料を読めばわかる」「QA・事例集・90秒動画で十分」と言われない人材育成
  • オンラインでリーダーは24名までは育成できる

3.これで日本に適した正しいジョブ型ができあがる

  • 成果主義、能力主義ではなくなる
  • 各自のワークライフバランスが実現できるようになる

4.最後にリーダー人材を引上げていく


特に”4”のリーダー人材を引上げていく際に、ビジネスで必要な創造力を高めていく考え方を具体的に伝えていく必要がある。リーダークラスには、具体的なやり方とつづけ方を伝える必要は無い。考え方が変わることで、行動が変わるため。もし、それができない人がリーダーとして任命されている場合、再度、リーダーになってもらうトレーニングが必要になる。