オンライン営業で「上手く話ができない」という人の行動パターン。
- 相手に話しかける
- 相手が話をする
- 自分が相手の必要としている返答ができない
- 自分の手持ちの知識を披露する
- 自分が気持良くなる
- 相手の反応が悪くなる
- 上手く話ができなくなる
- クロージングに入る
- 相手との関係が悪化する
- 次回、会ってくれなくなる
このプロセス中に以下のような言葉を無意識に発するようになる。
「やっぱり」「逆に」「あの」「思った」「かもしれない」「なんか」「うん」「えっと」「かな」
当然、相手との信頼は構築できない。では、どうすれば良いのか。
“2.相手が話をする”。その直後に、
「なぜ、この人はこのようなことを口にするのか？」
「意図は何なのか？」
「そもそも、どのような環境に置かれているのか？」
「何を伝えてあげると、相手が問題解決に向けて行動できるのか？」
このような問いを自分にかける。すぐにできるようにならなくていい。
明確な答えが出なくてもかまわない。
「〇〇さんがおっしゃった〇〇ですが、〇〇という意味ですか？」
「もしくは、〇〇ですか？」
のように相手に伝えていけば良い。
それを繰り返しているうちに、意図のパターンが増えていく。その結果、相手の話を聴いた直後に「おそらく、〇〇の意図だ」と想像できるようになっていく。想像力を高めていくには具体的なインプットが必要になる。
相手の言葉の意図を読み解こうとする。その目的は、相手が本来解くべき問題を特定できるようにする。そのためには、上記のようにして対話をする必要がある。難しく考えなくていい。まともなに接すれば良い。
相手の問題解決のために相手の言葉の意図を理解する。オンラインでもオフラインでもこれはかわらない。オフライン・直接対面で接触できる場合は、主導権を握ろうとしていた人が、オンラインで上手く話しができなくなるケースが圧倒的に多い。そもそも、「上手く話をする」この考え方に問題がある。
営業はオンラインでもオフラインでも、相手の意図を考えながら、それを渡して聴いていく。その過程で、相手が本来解くべき問題に気がついて行く。
冒頭の“オンライン営業で「上手く話ができない」という人の行動パターン”をインプットしておくことで、クロージングに至るまでの想像力を高めることができる。その想像力を高めるには具体的なインプットが必要になる。