「と思います」を語尾に付ける営業担当者。この営業担当者を信じてみようとは思わない。
「断定するように」「言い切るように」と上司がアドバイスをする場面を観察することがある。これは間違ってはいない。上司はハイパフォーマーの確率が高い。上司は断定する。言い切ることができる。断定する、言い切ることができる経験をしてきている。ただ単純に経験をしているわけではない。お客様のことを想像して、やってみて、間違っていた場合、何が間違っていたのか、どうすれば良いのかを誰よりも多く考えている。より精度を上げるためのインプットを誰よりも多く増やしている。
ここかでやっているからこそ、お客様の最善にむけ言い切る、断定することができる。信じることができる。
ここまで、できていない営業担当者が「言い切る」「断定する」。数をこなせば、上手くいく確率も上がる。しかし、オンライン営業が仕事の中に入ってくると、数を打つことが難しくなる。そもそも、商談のアポすら取れない。一方的な訪問がそもそもできないため。
このような状況で、営業担当に「言い切ること」「断定すること」と言えばいうほど、リストが枯れていく。この状況を変える必要がある。
上司が営業担当者にすべきことは、“お客様のことを想像する”そのために関わり、教え、問いかけ、インプットを増やしていく。手間がかかる。
これを避ける意思決定をする場合は、ハイパフォーマーかつベテランだけで、進める。10年後以降、その組織が無くなってもよい判断をする。しかし、このような判断をすることは稀。
やるべきことは決まっている。それをいかにして、負担感を下げて、続けられるようにするか。そのパターンをつくる。