オンラインが営業に入る。今までの待伏せ営業、ルート営業、ピンポイン営業、店舗での営業は減少していく。施設のルールにより待伏せが認められなくなる。物理的な環境に成約されたルートが無くなる。ピンポンは敬遠される。店舗での営業はwebか携帯アプリが担うようになっていく。
距離が離れていても、営業ができるようになる。移動時間が無くなるため、1人あたりの対応できる顧客・取引先の数は、現状のハイパフォーマーの件数より2倍以上になる。現在でも、大阪の取引先を大阪営業所ではなく、東京の営業所がオンライン営業で取引をしている企業もある。大阪営業所の規模を縮小する計画が出ている。人員の再配置は当然出てくる。
オンラインでは圧をかけたクロージングができなくなる。相手が「えっ？！」「それは何ですか？！」「教えて欲しい」と言葉を発し、その流れでクロージングをかけて欲しい空気を発する。それができる営業は残る。それができる営業は、相手のことを相手以上に想像ができ、想像したものを言葉で検証する。相手は頼るようになる。ここまでできる営業は残っていく。実際にその兆候をクライアント先で観ている。自社内でも同じ。他の営業が自粛中に、このレベルの営業は自粛していない。お客様・取引先から声がかかっている。営業職が生き残るために、想像力を体系的に学習する必要が出てきている。問合せが増えてきていることがその兆候だと思います。
きれいなプレゼンではこうはならない。他者が使っているツールを使ったところで、オンラインでは結果はでなくなる。
これレベルの営業が、組織の他部署をコーディネートするようになる。以前のアカウントプランナーやアカウントリーダーのような名目だけの存在では終わらない。名実ともに、組織の他部署をコーディネートし、リードする役割になっていく。