1. 上手くいかないことがある。悩み、反省し、現状を回避する。
2. 上手くいかないことがある。どうすれば良いかを具体的に決める。
1と2、できれば2にしていきたい。2にしていかないと、同じことを繰返してしまう。
例えば、営業時に
「ちょっと」
「かなぁと思います」
「感じました」
「思いました」
「かもしれません」
「いいかもしれません」
このような言葉を使ってしまう。このような言葉を使う営業は、信用を得ることはない。特にお客様がはじめようとすることに対して「いいかもしれません」と言ってしまう。この言葉を「〇〇さんが話された〇〇、やって方が良いですね！」に変えることで、成約の確率は上がる。
このような対処で問題を解決することも悪くはない。しかし、そもそも、なぜ、「ちょっと」「かなぁと思います」「感じました」「思いました」「かもしれません」「いいかもしれません」のような言葉を口にしてしまうのか？その原因を掘り下げていくことも必要です。なぜ、このような言葉を使ってしまうのか、その原因は自分（営業担当者）が話したことに、お客様が興味や関心を持ってくれず、何をいっても薄い反応しか返ってこず、頭が真っ白になっていく。つまり、お客様が興味関心を抱く話ができない。これが根本の原因。
人が興味関心をいただく。
「生産性を上げる」は「時間当たりの望ましい行動の数を増やす」こと。「具体的には〇〇〇」
「OJT」は「先輩社員が後輩社員に関わり望ましい行動の数を増やす」こと。「具体的には〇〇〇」
ふだん、あたりまえのように使われている言葉。その言葉が具体的にどのような意味なのか、さらに踏み込んでどのような行動と思考をすることなのか、その具体的な絵・イメージが湧くまで深めていく。これをするだけで、営業時にお客様から興味関心を得ることができていく。その結果、「かなぁと思います」「感じました」「思いました」「かもしれません」「いいかもしれません」のようなその場を対処するような言葉が出なくなっていく。
問題を解決する。すぐにわかる問題を解決し対処するのか、すぐにわかる問題が発生する問題を想像し対応していくのか。同じ問題解決であっても、程度・意味合いが異なる。