相手の利益になること。そして、自分の利益になること。
新たな需要を創造する場合、とうぜん相手がいる。その相手の利益になることであれば、相手は話を聴いてくれる。相手の利益をつくるからこそ、自分に利益が入ってくる。
自分の利益を優先した場合、目先では上手くいっても、いずれ続かなくなる。パートナーとして仕事を一緒にしていこうと思えなくなる。
相手に話を聴いてもらうのなら、相手の利益が何かを事前に考え、その仮説を検証するために、相手の話を具体的に聴く必要がある。
時には、相手の力を借りることもある。その場合は、その恩には必ず報いる必要がある。そもそも、恩に必ず報いたいと想像できない相手とは、その場の取引だけで終えるのも決断。何をするのか、何をしないのか、それを決めるために目指すもの、価値観が必要になる。
ビジネスにしろ、なんにしろ、継続するには人間関係が重要になる。人間関係には程度がある。営業職であれば、以下のように人間関係のレベルは上がっていく。
1.不快に邪魔にならない
2.言うことを利いてくれる
3.次会うのを期待したくなる
4.一.緒に仕事をしたくなる
5.相談に具体的に応えてくれる
6.観えていない先を読み未知を示唆してくれる
このような関係を相手の利益をつくりながら、構築していく。相手の利益にも程度はある。
【6.観えていない先を読み未知を示唆してくれる】は、とくべき課題を創造してくれる、取り組むビジョンを共創してくれる。
このように人間関係を上げていくことで、ただの取引先、ただの業者から、パートナーになっていく。環境が変わろうが、ビジネスは継続される確率があがる。何より仕事が楽しくなる。簡単ではないが、相手のことを想像するスキル、相手の利益を創造するスキルを高めていくことは、やった方が良い。