新たなことを続けていると、思うような反応が得られないことがほとんど。小さなポジポジティブな反応を観察し、そこを頼りに課題を創り、解決に向け小さな行動を積重ねる。それでも思うような反応が得られない場合、自分が“こだわり”を持っているものごとを、まず捨ててみる。
自分のこだわりは、あたりまえですが自分軸、自分都合。相手が「利益を得られる」と認識できない。こだわりが強くなると、相手のことを想像することが不足し始める。
大切なことは、相手が具体的に何を必要としているか。相手が思考をしなくても、具体的に何が得られるのかがわかるようにすること。
例えば、法人向け商品。①「クライアントの新たな需要を創造する」と②「現場のリーダーが挑戦を続ける」。①には②の意味も含め、創り手は考えている。しかし、受け取り手は、創り手の真意を理解することは難しい。よほど切羽詰まっている相手であれば、具体的な用途をすでに考えているため、創り手の真意を読み解こうとしてくれる。しかし、それでは商売は広がらない。スケールしない。自分のこだわりは、相手には伝わらないと考えて方が良い。伝えたい場合は、相手が毎日、触れているものごとに合わせていく必要がある。相手の行動と思考の習慣・パターンを観察から想像する必要がある。洞察力・インサイトなどの曖昧なセンスではない。誰にでもやり方がわかれば、できること。
挑戦を続ける中で、思うような反応が得られない場合は、自分が“こだわりがある”ものをまず捨ててみる。捨てて、相手が必要としているものを想像し、相手が考えなくても理解できる具体的な用途を前に出してみる。重いイメージが想起されるものごとではなく、軽く明るいイメージが想起されるものごとに。