マーケティング・オートメーションがどれだけ発達し、どれだけターゲットにピンポイントでアポが取れるようになったとしても、売り込みをしてしまったら、商売の継続は無くなる。
売り込みは売る方も、売りつけられる方もどちらも不快が発生する。人間、不快を回避し、快に接近する。これが人間の行動と思考の原理原則。行動科学や脳神経科学の研究結果からも明らかになっている事実。
売る側と買う側が、どちらも快を得ることができれば、お互いの関係は継続される確率が上る。取引先・お客様の利益を創るために、相手と関わり、相手の話を聴き、そこから得られた事実から、相手の今を思い、将来の絵を描く。事実だけでは相手の利益を創ることができない。想像だけでは相手の利益にならない。事実と想像の両方が必要になる。
「こうかな？」「こうかもしれない？」「こうでもない」「ああでもない」と思いを巡らせる。たとえ、その思いと想像した将来の絵が違っていたとしても、相手と話をするきっかけにはなる。また、そこまで考えてくれていたのかと相手は思う。
売り込みはつらい。相手の利益を創ろうと、相手の今を思い、将来の絵を想像する。そうすることで、商売・ビジネスは楽しいものに変わっていく。
利益は金銭的な利益もあれば、非金銭的な利益もある。はじめは非金銭的な利益を相手に渡すことができれば関係ができていく。金銭的な利益はそれから。