お客様や取引先から“言われたこと”のみに対処する。お客様は仕様を具体的に精緻に伝える必要がある。お客様の負担が増える。めんどくさい。しかし、必要な商品であれば、我慢して担当者の浅い関係を続ける。ネット販売になったほうが、お客様の負担が減る。
このタイプの営業担当者は、値引きを高い頻度で使う。これは理にかなっている。お客様の負担を増やしているため。
一方で、強気で単価・粗利金額を上げられる営業担当者は、値引きをするのは、関係がない取引先と関係をつくる時“のみ”。関係ができてからは、より関係を深め、取引先から取組先に変わっていく。取組みは相手の問題や課題を解決すること。
お客様や取引先がどのように業務を進めているのかを、どのような環境で商品を使うのか、その環境でその商品を使う場合、どのような問題が具体的に発生するのかなどを、想像しながら仕事を進める。お客様や取引先からすれば、先を読んでくれて、自分達が気づかない問題を先回りしてみつけておいてくれる。これはお客様や取引先にとって商品以外の付加価値になる。営業担当者にとって、自分の負担、つまり手戻りや何度もお客様や取引先から言われる手間を無くすことができる。
お客様や取引先は商品の見積もりが高いと思う。しかし、商品以外の付加価値があるため、値引き要請をする確率が減少する。
お客様や取引先から言われたことしか対処しない営業担当者の打ち手は、商品、価格（値引き）、販促キャンペーン。強きで単価・粗利金額を上げられる営業担当者は、これらの打ち手はほぼ使わない。
お客様や取引先が必要としそうな物事、時には喜びそうなことを勝手に想像して、お客様や取引先に投げてみる。その頻度が多い。これが「もっとガツガツ」の正しい意味合い。ガツガツはお客様や取引先のことを誰よりも考えているということ。「もっと自分を売る」の正しい意味合いでもある。
想像する習慣。相手の立場から想像する習慣の訓練がとても大切になる。商品知識をふやしたり、商品説明のロープレをしているだけでは、粗利が日に日に削られていく。