【パターン1】
- 何を言いたいのか？それで、結論は何か？
- なぜ、そのように言うのか？事実はあるのか？
- そう言う資格（実績）はあるのか？
- 具体的にどんなメリットがあるのか？
- 具体的に何をどんなスケジュールでやるのか？
- 投資対効果はどのくらいか？
- それで、いくら安くしてくれるのか？
とてもロジカル。ビジネスの教科書どおり。スマートにみえる。
確実に失敗しない提案を求めていることがわかる。
挑戦やイノベーションを口にはするが、結局、同業他社が導入しているプロダクトを導入する。創業時は尖りがあった組織から尖りが無くなるふつうの組織になっていく。普通の組織のプロダクトは価格競争に入っていく。組織の人員は他責になっていく。
【パターン2】
- そもそも、きめることができない
- 大事なことはわかる。しかし、うちにはまだ早い
- 100点が取れる根拠がそろうまでは動けない
- 情報収集が仕事になっている
このパターンもいらっしゃる。意思決定する役割は担えない。問題解決が先送りされていく組織のパターン。
【パターン3】
- やってほしいことはこれです
的確に宿題を与えてくれる。
このタイプの意思決定者がいるから、組織が維持される。
このタイプの意思決定者に流暢なプレゼンしても嫌われるだけ。ムダな時間。
ふつうの営業担当者では対応はできない。
相手がもとめる結果を確実に出しつつ、共働型をはじめ相手のことを相手以上に理解できるようになり、その上で提案をしていくことで、商売が継続できていく。無茶な値引きはしてこない。お互いの利益の想定ができている、自分が実現したことの仲間を必要としているため。