営業を受ける機会が意図的に増やしている。今の営業のやり方の行動分析をするために。
1回会って次は会いたくない営業担当者の特徴：
商品、価格、販促。この3つに頼った営業担当者とは次は会いたくない。こちらが必要なら、その時にこちらから連絡を入れる。できれば営業担当者を通したくない。無人化された発注システムがある企業を多少高くても採用する。
商品、価格、販促に＋お役立ち情報。このパターンは少しは重宝する。しかし、お役立ち情報の多くはネットで検索すれば出てくる。検索する手間が削減できるため、その点は良いが、2回目に時間を使おうとは思わない。お役立ち情報は競合他社情報も含む。競合他社の情報は知っていくと良いが、知っていたからといって、自社の独自性が高まるわけではない。
もう1回、会ってみようと思う営業担当者は、こちらの常識を覆す話をしてくれる。私は気が付いていない。言われてみれば「確かにそうだ」と気が付く話をさりげなくしてくれる。これは大きな価値。
この常識を覆す話は、日々の仕事、生活の中で遭遇する小さな違和感に着目することでつくることができる。小さな違和感を放置するのではなく「この違和感は何なのか？」とその場で立ち止まり、その場で答えが出なくても思考する。その積み重ね。
流暢なプレゼンをされても買おうとは思わない。プレゼン資料を観ればわかる。いちいち説明されなくてもいい。説明される時間がもったいない。社内で上司と部下が時間をとり、ロールプレイングをしているんだと思う。しかし、これは時間の無駄。弊社ではやっていない。ロールプレイングをすればするほど、お客様に嫌われるケースが発生したため。ロープレができても、お客様との対話はできない。対話ができなければお客様の問題は観えてこない。その結果、商品、販促、価格で突っ込むようになる。オンライン営業が仕事に入ってくると、このパターンで突っ込まれると、画面はみつつも、別のアプリケーションを開き仕事をしはじめる。
何が価値なのか？価値は相手が決める。