試してもらうには、正規の価格では難しい。
小分け・小出しにすることで、効果はあるが、違和感を常に持っています。
例えば、（無料の）体験会や（低価格もしくは無料の）公開セミナー。
話の流れを創りこみ、話が効果的に伝わる演出をし、相手が買いたくなるようにしていく。相手の迷う感情を消し込んでいく。迷っている相手であれば、営業担当者がクロージングをする。自分が相手の立場であれば、買いたくなるような流れに乗せられることや、営業にクロージングされたいとは思わない。時間がムダになることが多く不快。
このような一連の流れとしかけを応用行動分析学にもとづいて創って欲しいと単価の高いご依頼を受けるが極力、お断りしている。お客様や取引先のためになる、具体的には目先の効率だけではなく、先々の効果が期待できないプロダクトは害になると考えているため。
自分達の立場から相手のことを考えたり、想像している限り、それでは関係は継続できないことはわかっている。相手の立場から相手のことをできる限り、考えたり、想像したりし、そのうえで手を打ちたい。そうであれば、関係は継続されやすくなるため。組織はどうしても組織の都合が優先されがち。いつのまにか、お客様や取引先の立場から考える、想像するために、関わり知っていくことをしなくなる。目先だけみると非効率、効率的ではないため。周囲から「仕事をしていない」「生産性が低い」など目で見られることもあるため。その結果「お客様のために」をスローガンにして、自社の都合を相手に押し付けていく。
相手のことがわかってくることで、自然と熱意・意志・想いが出るようになる。相手のことがわからずに、自分たちの都合で売ろうとすると、どうしても熱意・意志・想いは出なくなる。「想いをもて」「熱意をもて」のようなことを言っても、持てるわけがない。相手のことがわかってくる、相手の問題を解決したくなる。それが熱意であり意志であり、想い。
弊社はすでにお取引がある場合は、共働型で未知の問題解決を、解決に取り組みながら、解決のやり方を開発しています。
お取引が無い場合、いままで主力の商品であったものを、小出しにすることなく無償でつかっていただいています。確かに効果があると体感していただければ、関係はできていくため。
大切なことは、相手の立場から相手のことを考えたり、想像した際に、それが相手にとって最善なのか？それにこたえられることだと弊社は考えながら仕事をしています。