『共働型タッチ™』発売
～オンラインの良さを活かした価値創造のやり方～
『若手』の場合。取引先や顧客（社内メンバーを含む）と上手く仕事が進んでいる場合は積極的に関わる。デジタルツールを駆使して、取引先が不快にならない情報提供ができる。取引先の役に立とうと、若手のレベルで一生懸命に接触してくれる。しかし、相手から少しでもネガティブな反応があると大きく3つのパターンの問題行動をとりはじめる。もったいない。相手は期待しているのに、自分でその期待に応えない選択をしてしまう。
- 「〇〇の際にはご連絡ください。尽力致します」のような取引先に踏込み共働で仕事をしなくなる
- もしくは「〇〇の結果は他の〇〇に比べて高いほうです」のような自分・自社都合の返答をする
- または、急に関わることをやめる。取引先からコンタクトを取らない限り関わってこない
取引先からネガティブな反応があることは、問題が具体的になった証拠。その問題の解決策がピンポイントでわかっていなくても、共働型で解決していくことができる。にもかかわらず、そのことがわからず、継続した受注・仕事が得られる機会・チャンスを自分から捨てる行動をしてしまう。
『中堅・ベテラン』の場合。直接、対面で接触ができたころの行動パターンを使う。「上から圧のある提案をしてくる」「不安をあおる」「見え透いた限定感を訴求する」「コンプライアンスすれすれの脅しをかけてくる」。オンライン化により、取引先や顧客はいつでも、この手の不快感が発生する小手先のやり口を遮断することができる。オンラインでは無く、同じ空間に拘束できる、直接対面・オフラインの環境では、この手のやり口が自分よりもレベルの低い相手には機能し、結果を出すことができた。しかし、オンラインではそれができなくなっている。焦れば焦るほど、相手への圧力が高くなるが、オンラインのため空間を同じにできないため、相手はその圧力を簡単に回避できる。不快感がまさり、画面はつないでいても、シャットダウンをする。
このような状況を変え、継続した受注・仕事を得ていくために、デジタル化の真意がわかっている企業は、環境を活かすためのやり方を開発、運用しています。
オンラインの場合、1と2の具体的な行動と思考の習慣が身についていることで、3の提案が機能します。一時、流行った提案・ソリューション提案は、オンラインでも1と2が習慣にできているからこそ、機能します。オンラインできれいなプレゼンツールを共有して説明しても、売上への貢献は実際は極めて少ないことが弊社 ABAオペレーションズ研究センターの研究からわかっています。
では、具体的にどうすれば共働型、そして提案型へ移行できるのか？
具体的なノウハウはこちらから無償でpdfがダウンロードできます。個人情報の入力は不要です。