新たな需要を創造する組織の習慣をつくるために、スマートクリエイティブマネジメント®を導入いただいているBtoBのクライアント先で、有効商談を増やすためのエンジニアリングマーケティングを6か月間実施している。
1.毎週1件、旬なテーマかつ自社のプロダクトに関わるテーマで無料レポートをつくり公開
2.２ヶ月程度続け、ダウンロード数が最も多いレポートをもとに無料問題集を制作し公開
3.無料問題集の解答・ワンポイントノウハウ集を制作・公開
4.問題集のテーマにそった既存プロダクトの新たな用途創造・セールスツール化
5.回答結果を教えてもらう目的で他社事例（上記ツール）を伝えるをフックにアポイント獲得
6.対象とする相手が欲する組み合わせ可能な具体的・詳細な事例をパターン化
7.対象とする相手が「私も同じ」と反応する自己開示の具体的なパターンを作成
このステップを経ることで、見込み顧客の興味関心の幅が小さくなり強くなる。2年目程度の営業担当者であっても、見込み顧客（リード）とアポが簡単にとれ話がしやすく、お客様からクロージングのサインを出して頂ける。達成感がえられるため、行動の回数が増えていく。
検索順位を上げる。ページビュー数を上げるなどデジタルマーケティングは必要。しかし、それだけでは有効な商談は増えていかない。弊社も当初は検索順位を上げることや、ページビュー数を上げるコンテンツづくり・キーワード企画、ランディングページなどさまざまなデジタルマーケティングに取り組んきた。これはこれで継続してやってはいますが、それ以上に大切なことは、どのような営業担当者でも結果が出せ、達成感が得られ、自発的になっていくまでの一連の流れを想像したマーケティングをつくっていくこと。
営業の生産性を上げるセールステックの導入は必要。しかし、その前にここでお伝えしたようなそもそもの有効商談を増やすための環境を創る必要がある。その環境ができてからムダをなくすためにセールステックを導入するのが正しい。有効商談が増えない状態で、各種情報を共有するセールステックを導入しても意味はない。
何がターゲットに刺さるのか、ターゲットは何を必要としているのか。それを2ヶ月程度で系統的に実験検証する。スマートクリエイティブマネジメント®は人と組織の創造力を高める。その上に、エンジニアリングマーケティングで有効商談を増やす。
デジタルマーケティングの運用は外部に任せない方が良い。自社の中で営業経験があり、お客様のことがわかっており、自社の製品が好きな人に任せた方が良い。小さな反応を観て、想像し、小さな打ち手をやってみる。それを繰り返す必要がある。それができる人は、自社の外部にはいない。
