金銭的な貢献度が低ければ、それそうおうの対応で良い。
顧客が安さだけを求めるのなら、金額以外の付加価値づくりの工数は無くした方が良い。
お互いに商売なのだから。
クライアント先の中身をみているとおかしなことがある。弊社も時々発生する。金銭的な貢献度が高い顧客にも関わらず、他の顧客と同じような対応をしているであろう営業・アカウントリーダーがいる。
具体的には顧客のことを知ろうとしない。契約更新月には頑張ってくるが、それ以外は入り込もうとしてこない。顧客が目指していること、顧客の現状、解決していく課題、解決方法。これらを答えが無くても、一緒になって取り組む姿勢が観えてこない。
関係がはじまった当初はお役立ち情報を共有する。しかし、その後もしてくれるが、お役立ちにならない。つまり、顧客のことを知ろうとせずに、本部から提供されているであろうツールに少し手を加え「カスタマイズしています」のような印象を与えようとする。これはバレている。営業はそうは思っていない。
ロールプレイングをして顧客がnoと言えない応酬話法を身に付ける、商品説明をできるようにする、優秀そうに見せるプレゼン力を身に付ける。やって損は無いが、いずれも長い取引には関係のないこと。長い取引を断ち切る弊害の方が高い。
この手の営業であれば、人間がしなくて済む環境になっている。営業も環境にあったものに変えた方が良いとつくづく思う。
具体的にどうやって育成していけばよいのか？その方法を具体的に無償で公開しています。使えそうであれば、使ってください。大事なことは「顧客の立場から、顧客の思考・行動・感情・心理を想像する」ことは最低限、身に付けさせてあげることです。あまりにも自社都合、自分都合の営業が多い。
